Klantsegmentatie biedt de ideale oplossing
De saleperiode is weer in volle gang. Iets wat veel retailers aanzet tot het afprijzen van hun artikelen, om zo nog wat extra om te zetten en om oude voorraden uit te verkopen. Met grote borden, opzichtige signing en vaak felrood gekleurde POS-bordjes tot gevolg. Die voorheen zo ontzettend mooi gestileerde winkel verandert op veel plekken in een rommelmarkt.
En dat is zonde, want naast de oude collecties die je als retailer natuurlijk graag wilt uitverkopen, hangen de nieuwe collecties vaak ook al in de winkel. Door al het schreeuwerige van de sale krijgt die nieuwe collectie geen aandacht. Maar de sale moet doorgaan, want je wil van die oude voorraad af. Bovendien schreeuwt de winkel naast je ook dat bij hen de kortingen oplopen tot wel 50%. Je kan niet achterblijven, toch? Dat klopt, maar het kan anders.
Verschillende klanten
De sale kan goed bijdragen aan het opruimen van oude collecties en dat is zeker wat waard. Een deel van jouw klantenbestand zit misschien zelfs bijna te wachten op de sale, dus is het goed om die klant ook op haar wenken te bedienen. Maar heb je er weleens over nagedacht dat een deel van jouw klanten helemaal niet op die uitverkoop zitten te wachten? Bijvoorbeeld omdat ze een dusdanig trouwe klant zijn, dat ze jouw hele (oude) collecties al hebben of kennen. Of omdat ze überhaupt nooit iets in de sale kopen, omdat ze daarmee per definitie ‘achterlopen’?
Niks meer mislopen
Als je weet dat jouw klantgroep ook bestaat uit klanten die niet op al die bordjes met ‘SALE!’, ‘50% korting!’ en ‘3 HALEN, 2 BETALEN!’ zitten te wachten, dan kun je jezelf ook afvragen of je die klanten dan wel optimaal bedient en of hier nog verbetering in mogelijk is? Wij hebben het antwoord: er is zeker verbetering mogelijk, door klanten te segmenteren en jouw communicatie aan te passen op de verschillende wensen van de klant. Zo kun jij jouw SALE! behouden voor degenen die daar naar uitkijken én kun jij de andere klantgroep blijven inspireren. Het ene hoeft niet – en mag eigenlijk ook helemaal niet – ten koste te gaan van het andere.
Gesegmenteerd communiceren met tritonX
Maar hoe ga je beide klantgroepen bedienen? Hieronder een aantal manieren waarop je zonder al te veel moeite gesegmenteerd kunt communiceren.
Doe een pre-sale
Selecteer jouw meest loyale klanten die ook wel van een sale houden. Geef deze klanten eerder toegang tot de sale en communiceer dat ook op die manier. Bekijk daarnaast welke klanten de vorige sale-periode als eerste toehapten op de sale. Deze groep kun je dan mogelijk ook de pre-sale aanbieden. Je speelt hier niet alleen in op de wensen van deze groep, maar je laat ze zich ook nog eens bijzonder voelen, omdat ze eerder toegang krijgen.
Speel, puzzel en test met segmenten
Bouw segmenten van sale-kopers, maar natuurlijk ook segmenten met non-sale-kopers. Stuur klanten welke nooit sale hebben gekocht géén sale nieuwsbrief – deze zitten hier toch niet op te wachten. Stuur hen bijvoorbeeld de nieuwste collecties toe.
De gebouwde segmenten gebruik je natuurlijk gemakkelijk in jouw marketingcampagnes zoals direct-mail of nieuwsbrief campagnes. Denk ook eens na over interessante en verrassende onderwerpregels van de te versturen nieuwsbrieven. Doe hierin vooral niet iedere keer weer hetzelfde. Speel vooral met de vorm van de onderwerpregel, daarmee blijf je triggeren in je communicatie! Hieronder vind je nog een aantal verschillende vormen van onderwerpregels en bijbehorende voorbeelden, waarmee je kunt afwisselen.
1. De vragende onderwerp regel, bijvoorbeeld: ‘Kun jij een style-upgrade gebruiken?’
2. De schaarste-onderwerpsregel, bijvoorbeeld: ‘De laatste dag, alles 30%’
3. De aankondiging, bijvoorbeeld: ‘New in: de Airborn Sneaker’
4. De nieuwschierigheidsprikkel: ‘Deze kleurencombi heb je nog nooit gezien!’
5. De gepersonaliseerde regel met naam: ‘Jessica, schoenen met jouw naam erop’
Gebruik het RFM-model
Hiermee kun je VIPS (loyale klanten) de nieuwste collectie als eerst laten zien. De Sleepers (inactieve klanten) kun je bijvoorbeeld een extra goede deal geven om ze weer te triggeren. Ieder segment krijgt zijn eigen communicatie, waardoor iedere klant met de juiste reden jouw winkel of webshop binnen wordt gehaald. Grotere kans dat ze binnenkomen én een grotere kans dat ze een aankoop doen.
Comments are closed.